极端狭隘的头脑一与强烈信念结合在一起,它就会给一个有声望的人带来至高无上的影响力,其影响之大足以让任何人心惊肉跳。若有人想无视各种障碍,拥有坚定无比的意志力,就必须满足这些最起码的条件。而群体是意志最薄弱的生物,他们会本能地在精力旺盛、信仰坚定的人中寻找主子,他们永远需要领袖。
由此可见,演说的成功几乎完全依靠演说者的声望,根本不取决于他的证据或推理是否有力。无论某个演说者因为什么原因失去了声望,他同时也失去了一切影响力,失去他用自己的意志影响选民表决的能力。
若是一个籍籍无名的演说者出场,如果他只有论证,即使演讲稿论证充分,充其量也只能让人听听而已。一位有心理学见识的众议员德索布先生,最近用下面这段话描述了一个缺乏声望的众议员:
他从公文包里拿出一份演讲稿,神情庄重地走上讲台,煞有介事地摆在自己面前开始发言,很是自信。
在演讲前,他曾吹嘘能够让听众相信他的理论,他的发言能使听众感到振奋。他对那些数字和证据信心十足,一而再,再而三地强调自己的论证。他坚信自己能够说服听众。在他看来,他引用的证据,任何人都无法反驳。他一厢情愿地认为自己的同事会很有眼力,认为同事理所当然地认同他的观点,认同他发现的真理。